当ブログの記事にもちょくちょく参考にさせていただいていますが、私はキンコン西野さんのオンラインサロン「西野亮廣エンタメ研究所」のメンバーでもあります。今や65,000人くらいの人が月額1,000円を払って西野さんの最新ビジネスや活動に関する気づきや共有の「メルマガ」を毎日閲覧しています。私自身の仕事に活かせる点も多々あり、本当に勉強になっているのですが、今回はキンコン西野さんにおけるキーワードのひとつ「ギフト戦略」について書いてみます。
絵本の「意味」をずらすことで、1人あたりの購入数を増やす
西野さんはよく「ランドセル型」と呼ぶのですが、タイトルにも挙げた「ギフト」の本質は、「購入者」＝「使用者」ではないことにあります。ランドセルでいえば、祖父母や両親が小学校への入学を祝って子どもに購入します。
・購入者：祖父母or両親
・使用者：子ども
絵本でいえば、「絵本」としてのみ捉えると、母親が自身が子どもに読み聞かせを行うために購入することがほとんどです。しかし、西野さんは海外含めさまざまな場所で絵本の「個展」を行い、そこで絵本を販売しています。個展で絵本の世界観を見事に表現し、そこで楽しんだ人たちは何かグッズなどを購入したいと考えます。そこに絵本があり、インテリアとしても機能するようなデザインにもしています。つまり、「お土産」として絵本を販売しているのです。あるいは海外の子どもに寄付する際、クラウドファンディングで支援者を集め、一人が10冊分寄付するといったケースもあります。
これらに共通するのは、絵本の意味を「ギフト」にずらすことで、一人が何冊も購入しているということです。
新型コロナの影響で求められる収益モデルの転換
新型コロナウィルスの影響で、プロスポーツのビジネスにも大きな影響が出ているのは皆さんも知っている通りです。メイン収益のひとつ・スタジアム観戦のチケット収入、およびそれに基づく球場内の飲食・物販の部分が2020年は大きく減少、いつから観客をどれだけ入れられるかが不透明です。もしかしたら、来年以降もチケット収入には依存できない前提でビジネスを組み立てる必要があるかもしれません。
グッズの意味をどうずらすか
そのなかで、まだまだ伸びしろがあると思うのが「グッズ」のビジネスです。基本的に、球場で選手を応援することを想定してさまざまなグッズが販売されているのが従来のモデルといってよいでしょう。メガホンやタオル、ユニフォームなどあり、グッズの種類自体は多様化している一方、スタジアムで使用することが主な用途です。
この「意味」をどうずらせるか。西野さんの「ギフト戦略」をそのまま当てはめることは難しいかもしれませんが、「応援グッズ」から何に転換していくか、これを模索する価値はあるでしょう。もうすでに当てはまる部分でいえば、「コレクション」はひとつの答えかもしれませんね。好きな選手のユニフォームやタオルにしても、毎年のようにデザインが変わったりしているのも、コアファンが毎年購入してくれている証かもしれません。
※もちろん、スポンサーが変わったりなどでユニフォームも変わるという側面もあるでしょう
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