最近、書評ブログと化している「スポビズ研究所」です。コロナであまり外出していないのもあり、読書量が多くなっているのも影響しているので、ご容赦ください。
今回は、営業パーソン向けにおすすめのビジネス書をご紹介します。コロナの影響でオンラインも含めた営業戦略が重要になっているなか、示唆の深い書籍ばかりですので、是非チェックしてみてください。
- 営業マン必見！教科書的一冊になりそうな『無敗営業』
- 野村証券 伝説の営業マンが語る「仮説」を起点にした『営業』
- 日本でも「インサイドセールス」が広がるか？『THE MODEL』
- 「御用聞き」は通用しない？『チャレンジャー・セールス・モデル』
営業マン必見！教科書的一冊になりそうな『無敗営業』
まずは、ここ最近の営業に関する本のなかで非常に評判が高い「無敗営業」です。人見知りと自覚する著者が、どのように営業マンとして実績を積み、営業組織を強化しているか。営業マンとして必要な「質問力」などの要素について、非常に実践的な内容として解説してくれています。
Twitterなどを見ていると、「無敗営業」の内容をどう実践するか、社内で議論されているほど、「バイブル」となりそうな一冊でもあります。当ブログでもレビュー記事を書いていますので、併せてご覧ください。
野村証券 伝説の営業マンが語る「仮説」を起点にした『営業』
こちらも、営業に関する書籍として広く知られています。証券の営業は厳しいイメージがありますが、そのなかでどのように考え、営業プロセスを実行してきたか。どの部分がボトルネックとなっているか、その方法は本当に効率的か。さまざまな問い・仮説から、営業戦略に落とし込み・実行まで、これまでのノウハウを解説してくれています。
仮説・検証ループでエースもベテランも1年でブッちぎる！ 営業の各プロセスを改善し続けてケタハズレの実績を出す思考法とは？
日本でも「インサイドセールス」が広がるか？『THE MODEL』
日本の営業職は「守備範囲が広すぎる」といわれています。ターゲットリストの抽出からリードの獲得、商談の創出からクロージングまで、営業一人が行っている企業が多いでしょう。これは日本の国土が狭く、「足で稼げていた」からこそ成り立っていました。
一方、国土が広いアメリカでは、昔からマーケティングと営業の役割がしっかり分かれており、営業のなかでも「インサイドセールス」「フィールドセールス」といった分け方がありました。どんな顧客でも訪問するのは効率が悪く、電話や近年でいうデジタルマーケティングも絡めながら、質の高い商談をフィールドセールスに回しています。
まさに、この「MODEL」をどう日本に持ち込むか、という奮闘記でもある本書は、コロナを経て変化していく営業組織を考えるうえでも非常に有用でしょう。
「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」 本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に 立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」 「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。
「御用聞き」は通用しない？『チャレンジャー・セールス・モデル』
営業を考えるうえで、「そもそも営業に求められることはなにか」という根源的な問いに向き合うことが大切です。ただ自社の商品やサービスを売るのではなく、そのプロセスを通じて顧客に何を提供できるか。
本書は、パフォーマンスの高い営業マンの行動や考え方を分析し、データに基づいて営業マンとしてあるべき姿を示してくれます。「指導」「適応」「支配」といったキーワードがありますが、それがどんなことを意味するのか、是非手に取って確認してみてください。
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